CÓMO INICIAR UN NEGOCIO DE IMPORTACIÓN / EXPORTACIÓN

El comercio internacional es una de las industrias calientes del nuevo milenio. Pero no es nuevo. Piense en Marco Polo. Piense en las grandes caravanas de la época bíblica con sus cargamentos de sedas y especias. Piense aún más atrás en el hombre prehistórico que intercambia conchas y sal con tribus lejanas. El comercio existe porque un grupo o país tiene una oferta de algún producto básico o mercancía que otro grupo demanda. Y a medida que el mundo se vuelve cada vez más avanzado tecnológicamente, a medida que cambiamos de maneras sutiles y no tan sutiles hacia modos de pensamiento de un solo mundo, el comercio internacional se vuelve cada vez más gratificante, tanto en términos de ganancias como de satisfacción personal.

Importación y Exportación

Importar no es solo para aquellos aventureros solitarios que sobreviven gracias a su ingenio y a la piel de sus dientes. Es un gran negocio en estos días, por una suma de 1,2 billones de dólares anuales en bienes, según el Departamento de Comercio de EE. UU. Exportar es igual de grande. En solo un año, las empresas estadounidenses exportaron $ 772 mil millones en mercancías a más de 150 países extranjeros. Todo, desde bebidas hasta inodoros, y una asombrosa lista de otros productos que tal vez nunca imaginara como mercancía global, son un juego justo para el comerciante experto. Y estos productos se compran, venden, representan y distribuyen en algún lugar del mundo a diario.

Pero el campo de la importación / exportación no es competencia exclusiva del comerciante corporativo del conglomerado, según el Departamento de Comercio de EE. UU., Los grandes representan solo alrededor del 4 por ciento de todos los exportadores. Lo que significa que el otro 96 por ciento de los exportadores (la mayor parte son pequeños conjuntos como los suyos) cuando sea nuevo, al menos.

Champán y Caviar

¿Por qué las importaciones son un negocio tan grande en los Estados Unidos y en todo el mundo? Hay muchas razones, pero las tres principales se reducen a:

Disponibilidad:Hay algunas cosas que simplemente no puedes cultivar o hacer en tu país de origen. Plátanos en Alaska, por ejemplo, madera de caoba en Maine o Ball Park franks en Francia.
Caché:Muchas cosas, como el caviar y el champán, tienen más prestigio, más una «imagen», si son importados en lugar de cultivados en casa. Piense en muebles escandinavos, cerveza alemana, perfume francés, algodón egipcio. Incluso cuando puedes hacerlo en casa, todo parece más elegante cuando se trata de costas lejanas.
Precio:Algunos productos son más baratos cuando se traen desde fuera del país. Los juguetes coreanos, la electrónica taiwanesa y la ropa mexicana, por mencionar algunos, a menudo se pueden fabricar o ensamblar en fábricas extranjeras por mucho menos dinero que si se hicieran en el frente nacional.

Aparte de los artículos de prestigio, los países suelen exportar bienes y servicios que pueden producir a bajo costo e importar aquellos que se producen de manera más eficiente en otro lugar. ¿Qué hace que un producto sea menos costoso de fabricar para una nación que otro? Dos factores: recursos y tecnología. Un país con abundantes recursos petrolíferos y la tecnología de una refinería, por ejemplo, exportará petróleo pero puede que necesite importar ropa.

Tipos de empresas de importación / exportación

En primer lugar, echemos un vistazo a los jugadores. Si bien tiene sus importadores y sus exportadores, existen muchas variaciones sobre el tema principal:

Empresa de gestión de exportaciones (EMC):Un EMC maneja las operaciones de exportación de una empresa nacional que quiere vender su producto en el extranjero pero no sabe cómo (y quizás no quiere saber cómo). EMC lo hace todo: contratar distribuidores,facturación a clientes, distribuidores y representantes; manejo de publicidad, marketing y promociones; supervisar el marcado y el embalaje; organizar el envío; y, a veces, la organización de la financiación o la contratación para un desarrollo de unaplicación de tarjeta de crédito. En algunos casos, la EMC incluso se hace con la propiedad de los bienes y, en esencia, se convierte en su propio distribuidor. Los EMC generalmente se especializan por producto, mercado extranjero o ambos y, a menos que hayan obtenido el título, se les paga por comisión, salario o anticipo más comisión.
Empresa comercial de exportación (ETC):Mientras que una EMC tiene mercadería para vender y utiliza sus energías para buscar compradores, una ETC ataca la otra cara de la moneda comercial. Identifica en qué quieren gastar su dinero los compradores extranjeros y luego busca fuentes nacionales que estén dispuestas a exportar. Un ETC a veces toma la propiedad de los bienes y, a veces, funciona a comisión.
Comerciante de importación / exportación:Este emprendedor internacional es una especie de agente libre. No tiene una base de clientes específica y no se especializa en ninguna industria o línea de productos. En cambio, compra los productos directamente de un fabricante nacional o extranjero y luego empaca, envía y revende los productos por su cuenta. Esto significa, por supuesto, que a diferencia de la EMC, él asume todos los riesgos (así como todas las ganancias).

Nadando en el Canal Comercial

Ahora que está familiarizado con los jugadores, deberá nadar en el canal comercial, el medio por el cual la mercancía viaja del fabricante al usuario final. Un fabricante que utiliza un intermediario que revende al consumidor está remando en un canal de distribución de tres niveles. El intermediario puede ser un comerciante que compra los bienes y luego los revende, o puede ser un agente que actúa como corredor pero no se hace cargo de los bienes.

Quiénes sean sus compañeros nadadores dependerá de cómo configure su canal comercial, pero podrían incluir cualquiera de los siguientes:

Representante del fabricante:un vendedor que se especializa en un tipo de producto o línea de productos complementarios; por ejemplo, electrónica para el hogar: televisores, radios, reproductores de CD y sistemas de sonido. A menudo proporciona asistencia adicional sobre productos, como almacenamiento y servicio técnico.
Distribuidor o distribuidor mayorista: una empresa que compra el producto que ha importado y lo vende a un minorista u otro agente para su posterior distribución hasta que llega al usuario final
Representante:un vendedor inteligente que presenta su producto a compradores mayoristas o minoristas y luego le transmite la venta; se diferencia del representante del fabricante en que no necesariamente se especializa en un producto o grupo de productos en particular
Detallista:el final del canal comercial donde la mercancía choca con el consumidor; Como otra variación más de un tema, si el usuario final no es Joan Q. Public sino un fabricante de equipos originales (OEM), entonces no necesita preocuparse por el minorista porque el OEM se convierte en el final de la línea. (Piense en Dell Computer comprando un programa de software para pasarlo al comprador de su computadora personal como parte del paquete de regalos).

Lo correcto

No todo el mundo está hecho para ser un comerciante internacional. Esta no es, por ejemplo, una carrera para los que tienen fobia a las ventas. Si eres una de esas personas que prefieren trabajar en una banda en cadena que vender galletas Girl Scout, o si te pones pálido ante la idea de hacer un argumento de venta, entonces no querrás estar en la importación / exportación. Esta tampoco es una carrera para personas con desafíos organizativos. Si usted es uno de esos tipos de dejar-que-el-diablo-maneje-los-detalles cuya idea de seguimiento está esperando a ver qué sucede a continuación, debería pensarlo dos veces antes del comercio internacional.

Si, por otro lado, es un vendedor entusiasta, un dinamo en el seguimiento de cosas como facturas y recibos de envío, y su idea del cielo es ver dónde lo llevarán nuevas ideas y nuevos productos, y si, para colmo, te encanta la emoción de tratar con personas de diferentes culturas, entonces esta es la carrera para ti.

También ayuda si ya tiene experiencia en importación / exportación. La mayoría de los comerciantes con los que hablamos estaban bien versados en la industria antes de lanzar sus propios negocios. Peter P., quien fundó una empresa comercial rusa, pasó directamente de su especialización universitaria en negocios internacionales a un puesto de operaciones en una empresa comercializadora internacional de carne congelada en Atlanta, lo que lo llevó al lugar correcto en el momento adecuado.

«Hablo ruso y ucraniano con fluidez», dice Peter. «Soy de ascendencia ucraniana. Estudié ruso cuando era menor de edad en la universidad, inicialmente como una nota fácil. Cuando me gradué en el 89, poco sabía que Rusia se abriría a Occidente poco después».

Paises de éxito comercial

Según la Oficina del Censo de los EE. UU., Los 10 países principales con los que comercia Estados Unidos (en orden de dólares de importación y exportación más grandes a los más pequeños) son:

Canadá
México
Japón
porcelana
Alemania
Reino Unido
Francia
República de Corea (Corea del Sur)
Taiwán
Singapur

Por supuesto, no es necesario que se limite a acuerdos comerciales con importadores y exportadores en estos países; hay muchas otras posibilidades interesantes disponibles, incluidos los países miembros de la Cuenca del Caribe y los pactos andinos y los nuevos chicos del Bloque del Este. , los países de la ex Unión Soviética. Pero como novato en la escena internacional, debe familiarizarse con nuestros socios comerciales más importantes y ver lo que tienen para ofrecer. Entonces haz tu mejor tiro, con ellos o con otro país.

Mercado objetivo

Toda empresa necesita consumidores para que sus productos y servicios, como lo expresaron los vulcanos con tanta elocuencia, vivan mucho y prosperen. Ahora que sabe lo que implica administrar un negocio de importación / exportación, debe planificar o apuntar a su mercado, y determinar quiénes serán sus clientes potenciales, de qué áreas geográficas obtendrá y qué productos o servicios específicos obtendrá. Ofreceré atraerlos.

Esta es una fase muy importante en el proyecto de construcción de megacomerciantes. La investigación de mercado adecuada puede ayudar a impulsar a su empresa comercial a convertirla en un verdadero centro de ganancias, y cuanta más investigación haga, mejor preparado estará antes de abrir oficialmente sus puertas, es probable que tenga menos tropiezos.

¿Quiénes son sus clientes?

Cualquier fabricante, proveedor, artesano, artesano, importador, exportador o minorista es un juego limpio. Puede buscar empresas que se ocupen de equipos de construcción pesados o joyas delicadas, golosinas gourmet o alimentos para mascotas, telecomunicaciones o juguetes. El único requisito esencial es que quieran vender su mercancía o comprar la de otra persona.

Sin embargo, esto no significa que su mejor técnica sea quedarse en las puertas de los fabricantes y hacerlos tropezar cuando caminan hacia sus autos después del trabajo cada noche. Apuntar, por definición, significa concentrarse en un grupo específico.

Si tiene experiencia previa en un campo en particular, por ejemplo, debería considerar seriamente apuntar a ese mercado primero. Se sentirá cómodo con la jerga y los procedimientos para que su argumento de venta, y sus ventas iniciales, sean más suaves y fáciles. Como beneficio adicional, es posible que ya tenga contactos en el campo que pueden convertirse en sus primeros clientes o dirigirlo a colegas en esa área.

Dan S. apuntó al campo de la tecnología, específicamente, soluciones de software para uso comercial y cables de computadora, simplemente porque ha trabajado en esa área durante más de 10 años. Conoce el campo y se siente cómodo en él.

Wahib W. también comenzó en un campo que conocía bien, luces de pista y de navegación, luego pasó a otros proyectos de construcción internacionales, importando materiales de postes de telefonía y ferrocarriles y servicios de construcción, así como otros materiales de equipo pesado.

¿Cuál es mi nicho?

está bien. Ha reducido la lista de productos a los que se orientará. Ahora querrá encontrar su nicho, el ángulo único que diferenciará a su empresa de la competencia y estará por encima de ella. Aquí es donde realmente puedes dejar que tu creatividad brille.

Puede decidir comenzar como una empresa de gestión de exportaciones (EMC, ¿recuerda?), Buscando compradores para empresas manufactureras nacionales, o como una empresa de comercio de exportaciones (ETC), buscando fuentes nacionales dispuestas a exportar. O es posible que desee seguir con la fórmula original de Trader Sam, importando y exportando por su cuenta como comerciante de importación / exportación.

En Florida, Lloyd D. ha posicionado a su empresa como EMC y ETC, según las necesidades de sus clientes. «[Como EMC,] trabajamos directamente para un fabricante, o su distribuidor / gerente exclusivo de ventas internacionales, como proveedor de marketing y selección», explica Lloyd, «y buscaremos y ubicaremos compradores extranjeros para la reventa y / o distribuidores / representantes de ventas calificados. [Nuestro] objetivo es funcionar como una extensión de los esfuerzos internos de ventas de exportación de [nuestro] director «.

Bajo su sombrero de ETC, Lloyd dice, «[mi empresa] se desempeña de una manera similar a la descrita anteriormente, excepto por una relación principal disminuida, y los negocios generalmente se llevan a cabo caso por caso o ad-hoc. más una función de abastecimiento para el comprador y el vendedor «.

En Alemania, Michael R. describe el papel de su empresa de esta manera: «[Somos] una consultora mundial para pymes (pequeñas y medianas empresas) que desean aumentar sus ventas y ganancias utilizando los mercados mundiales disponibles con más éxito».

Investigación de mercado

Aquí hay una descripción general rápida de sus tareas de investigación de mercado. Querrá hacer una investigación en profundidad sobre cada una de estas áreas:

El producto o servicio que venderá
El usuario final al que apuntará (consumidor del mercado masivo, industria pesada, industria ligera, uso médico u hospitalario, gobierno, empresa o profesional)
El país o países desde los que exportará o importará
El canal comercial que utilizará (ventas directas, representante, distribuidor o representante de comisiones)

Costos de puesta en marcha

Uno de los inconvenientes de estar en el negocio por sí mismo es que necesita dinero para ganar dinero; en otras palabras, necesita fondos para comenzar. Estos costos van desde menos de $ 5,000 hasta más de $ 25,000 para el negocio de importación / exportación. Puede comenzar desde casa, lo que significa que no tendrá que preocuparse por arrendar espacio de oficina. No necesita comprar mucho inventario y probablemente no necesitará empleados.

Sus necesidades básicas serán una computadora, impresora, máquina de fax y módem. Si ya tiene estos elementos, ya está listo. Varios de los comerciantes con los que hablamos comenzaron desde cero. «Empezamos de la nada», dice Wahib W., pero una vez que consiguieron un gran proyecto, eso fue todo lo que necesitó «.

La empresa de Peter P. partió de una situación financiera similar. «Teníamos muy poco dinero en el banco», dice. Lo que sí tenían era una relación cuidadosamente construida con los proveedores, y este valioso activo que la empresa pudo poner en marcha.

Una de las muchas cosas ingeniosas de un negocio de importación / exportación es que sus costos iniciales son comparativamente bajos. Tiene la ventaja de la capacidad basada en el hogar, que reduce a cero los gastos de arrendamiento de oficinas. A menos que esté comenzando como distribuidor, puede salirse con la suya sin comprar inventario, lo que significa que no hay desembolso de fondos para adornos bonitos para adornar los espacios de exhibición (¡no tiene espacios de exhibición!). Su mayor desembolso financiero se destinará a equipos de oficina y gastos de investigación de mercado, y si es como muchos modernos, ya tiene el equipo de oficina más caro: un sistema informático.

Pero tomémoslo desde arriba. El siguiente es un desglose de todo, desde piezas de inversión pesada hasta artículos de peso mosca, necesitará ponerse en marcha:

Sistema informático con módem e impresora.
Máquina de fax
Servicio de Internet / correo electrónico
Software
Investigación de mercado y / o oportunidades comerciales
Teléfono
Correo de voz o contestador automático
Papelería y material de oficina
Gastos de envío
Gastos de viaje para realizar estudios de mercado en territorio extranjero

Puede agregar todo tipo de golosinas de diversos grados de necesidad a esta lista. Por ejemplo, una fotocopiadora es una ventaja. También es bueno tener muebles de oficina auténticos: una silla tapizada de tweed con soporte lumbar que gira y rueda, archivadores relucientes que realmente cierran, estanterías de roble real.

Pero consideremos que está empezando desde cero. Siempre puede configurar su computadora en la mesa de su cocina o en una mesa de juego en un rincón del dormitorio. Puede guardar archivos en cajas de cartón. No es glamoroso, pero será suficiente hasta que su negocio siga adelante.

Ingresos y facturación

¿Qué puede esperar hacer como comerciante internacional? La cantidad depende completamente de usted, dependiendo solo de qué tan serio sea y qué tan dispuesto esté a expandirse. Los ingresos brutos anuales de la industria oscilan entre $ 30 000 y $ 200 000 y más, con un promedio de alrededor de $ 75 000. Algunos comerciantes trabajan desde casa, complementando los ingresos de 9 a 5 con su experiencia comercial. Otros han puesto en marcha negocios prósperos a tiempo completo que exigen cuidados y alimentación constantes. La empresa de exportación de Wahib W. tiene cinco empleados que supervisan contratos multimillonarios.

«Hay toneladas y toneladas de oportunidades para el comercio [de exportación]», dice Wahib W. «Los fabricantes estadounidenses están por lo menos 10 años atrasados en la exportación». Por lo tanto, el potencial de crecimiento depende completamente de usted, siempre que esté dispuesto a dedicarle tiempo.

Fijarte en el precio

Como comerciante internacional, usted es un intermediario en la transacción de compra y venta, o de importación y exportación. Por lo tanto, debe determinar no solo el precio del producto, sino también el precio de sus servicios. Estas dos figuras son independientes pero interactivas. Debido a que usted es un nadador en el canal comercial, el precio de sus servicios debe agregarse al precio del producto, y eso puede afectar su competitividad en el mercado.

Dado que la tarifa por sus servicios afectará el éxito del producto, en última instancia, puede decidir cambiar su estructura de precios. No quiere cobrar menos a su cliente para no poder cubrir sus gastos y obtener ganancias, pero no quiere cobrar de más y reducir la competitividad de su empresa y la mercancía que representa.

Las empresas de gestión de importación / exportación utilizan dos métodos básicos para fijar el precio de sus servicios: comisión y anticipo. Normalmente, eliges un método u otro en función de lo vendible que creas que es el producto. Si cree que es fácil de vender, querrá trabajar en el método de comisión. Si cree que va a ser un nado corriente arriba, difícil de vender y que requiere mucha investigación de mercado, solicitará un anticipo.

Un tercer método es comprar el producto directamente y venderlo en el extranjero. Este es un escenario común cuando se trata de fabricantes que prefieren utilizarlo como distribuidor que como representante. Aún comercializará el producto con el nombre del fabricante, pero sus ingresos provendrán de las ganancias generadas por las ventas en lugar de las comisiones.

Comisiones

Las empresas de gestión de importación / exportación suelen operar sobre la base de una comisión de alrededor del 10 por ciento. Estas tarifas se basan en el costo del producto del fabricante.

Supongamos que trabaja con sillas de jardín inglesas, que le cuestan 110 dólares cada una. Esto es lo que debe hacer: primero, tome el precio que el fabricante está cobrando por el producto: $ 110. Ahora multiplique $ 110 por 10 por ciento, lo que le da una comisión de $ 11 por silla.

Entonces, el precio de su producto en este momento es de $ 121 por silla ($ 110 + $ 11). Para llegar al precio final, deberá agregar otros costos a esta cifra: cualquier marca o empaque especial, envío, seguro y cualquier comisión de representante o distribuidor que pagará a otros en el canal comercial, que nosotros ‘ Lo repasaré un poco más tarde. Una vez que haya llegado a un precio final, lo comparará con los precios de sus competidores (hizo su investigación de mercado, ¿verdad?). Si el precio de su producto es comparativamente bajo, puede aumentar su porcentaje de comisión.

Por ahora, sin embargo, puede ver que por cada silla que venda usted o sus canalizadores comerciales, obtendrá $ 11. Si vende mil sillas, ¡eso es $ 11,000 para usted!

Morder el retenedor

Si el fabricante no puede descontar su precio lo suficiente o si cree que el producto será difícil de vender, querrá solicitar un retenedor plano (del tipo monetario, no del tipo de aparato dental). Pasará todos los costos de la investigación de mercado al fabricante. Al aceptar un anticipo, se garantiza un ingreso fijo en lugar de uno vinculado por comisión a un producto «problemático».

Para determinar cuál debería ser su anticipo, deberá considerar tres variables asociadas con el desempeño de sus servicios:

Mano de obra y materiales o suministros:Esto generalmente incluye su salario o salario estimado por hora más los salarios y beneficios que paga a los empleados involucrados en el desempeño del trabajo. Para determinar los costos laborales, calcule la cantidad de tiempo que tomará terminar un trabajo y multiplíquelo por la tarifa por hora de su salario y el de cualquier empleado que pueda utilizar. Puede calcular los materiales como un porcentaje de la mano de obra, pero hasta que tenga registros anteriores para usarlos como guía, debe usar del 2 al 6 por ciento.
Gastos generales:Esta variable comprende todos los gastos indirectos no laborales requeridos para operar su negocio. Para determinar su tasa de gastos generales, sume todos sus gastos durante un año, excepto la mano de obra y los materiales. Divida esta cifra por su costo total de mano de obra y materiales para determinar su tasa de gastos generales. O use una tasa del 35 por ciento al 42 por ciento de su mano de obra y materiales.
Ganancia: Y el resultado final es: después de deducir toda la mano de obra, materiales y gastos generales, se puede determinar la ganancia aplicando un factor de ganancia porcentual a los costos combinados de mano de obra, materiales y gastos generales.

Operaciones

Lo que hará durante las horas pico y más allá dependerá de cómo haya estructurado sus servicios. Algunos comerciantes actúan solo como representantes de ventas, buscando compradores y cobrando comisiones, pero se mantienen alejados de los aspectos relacionados con el envío, la documentación y la financiación del trato. Otros están más contentos ofreciendo una línea completa de servicios, comprando directamente al fabricante y asumiendo todas las responsabilidades de las transacciones, desde el envío hasta la comercialización. Estos comerciantes a menudo se especializan en la importación o exportación y se adhieren a la industria de mercancías que mejor conocen.

No importa cuán exótico quiera volverse, sus tareas más básicas serán obtener mercadería, venderla, transportarla y cobrar por ella.

La ruta de exportación

De acuerdo, exportador, ha encontrado un comprador para su mercancía. Eres un jugador. Estás listo para rodar. Entonces, ¿qué es lo que ahora haces? Siga la ruta de exportación:

Genere la factura pro forma – dé al importador una cotización de su mercancía; negociar si es necesario.
Reciba la carta de crédito de su banco.
Cumplir con los términos de la carta de crédito: Hacer fabricar la mercancía si es necesario; hacer arreglos de envío y seguro; empacar la mercadería; y hacer que transporten la mercancía.
Recoja los documentos de envío.
Presente los documentos de envío a su banco.

La ruta de importación

De acuerdo, importador. Ha encontrado la mercancía que desea comprar y luego revender. Eres un jugador. Estás listo para rodar. Entonces, ¿qué es lo que ahora haces? Siga la ruta de importación:

Recibir la factura pro forma, la cotización del exportador sobre la mercadería; negociar si es necesario.
Abra una carta de crédito en su banco.
Verifique que la mercancía haya sido enviada.
Reciba documentos del exportador.
Ver mercadería por aduana.
Recoge tu mercancía.

Un día en la vida

¿Cómo es realmente el día de un trader? ¿Qué hace entre la preparación de facturas proforma, solicitudes de cartas de crédito y documentos de envío? Aquí hay un vistazo detrás de escena, cortesía de Michael R., el consultor de comercio internacional en Alemania:

Primera hora: lea las estadísticas impresas durante la noche por la computadora para ver si cada representante / agente ha cumplido con sus planes, e inicie cambios si es necesario.
Trabaje en Internet durante una o dos horas para ver qué consultas han recibido, luego respóndalas personalmente o reenvíelas a clientes pasados o presentes que puedan estar interesados.
Tenga una reunión breve con sus colegas para ver si se necesita ayuda, luego apóyelos o resuelva los problemas.
Mire los periódicos del día para ver si hay algún movimiento dentro de mi industria en el que deba actuar con rapidez.
Tómate un descanso para tomar café.
Mire el correo y maneje o reenvíe los artículos.
Después del almuerzo, tómese un tiempo para reflexionar sobre lo que ha sucedido y lo que debería haber sucedido.
Discuta problemas y / o oportunidades para el futuro con prospectos y / o socios comerciales.
Vuelva a consultar el correo electrónico y la Web en busca de noticias y nuevas oportunidades.
Al final del día, debería haber alrededor de una hora para discutir nuevamente con los colegas cómo fue el día y / o los problemas que surgieron.
Una o dos noches a la semana, asista a eventos de negocios o reuniones con socios para discutir.

En el camino

Un comerciante no siempre está en casa detrás de su escritorio. ¿Qué hace cuando está de gira? Aquí hay otro vistazo detrás de escena, cortesía de Jan H., un comerciante de neumáticos belga:

Tenga en cuenta que el día de Angel, al estilo típico europeo, evoluciona a través de un reloj de 24 horas, o lo que consideramos como hora militar.

Día en Ecuador:
07.00 – 09.00 Trabajos de oficina, correo electrónico, ofertas de fax, correo, etc.
09.00 – 12.00 Conduce al aeropuerto, conoce al cliente de España; de vuelta al almacén, el cliente elige los productos.
12.00 – 13.00 Almuerzo con el cliente, discusiones generales.
13.00 – 18.00 Visita con un cliente de Mexico; largas discusiones, regateos de precios, condiciones de pago, etc .; supervisar la carga de contenedores con destino a los Estados Unidos; llamadas telefónicas, fax, correo electrónico; llegada de un cliente de Francia, discusiones
18.00 Viaje rápido a casa para cambiarse y ducharse
19.00 – ?? Recoger al cliente francés en el hotel, tomar cócteles y cenar, más negociaciones.

Día en la carretera en Perú:
05.00 Salir de casa para conducir 400 km
08.00 Llegar al primer proveedor; discusiones y compra de bienes
10.00 Dejar para el próximo proveedor
11.00 Próximo proveedor; discusiones sin ningún resultado
12.00 Visitar al cliente; hacer una venta
13.30 Visitar otro proveedor; más discusiones
15.00 Salir para otro viaje de 300 y pico de km.
18.00 Llegada al hotel; revisar el correo electrónico en la computadora portátil, llamadas telefónicas
19.30 Sauna y baño en la piscina del hotel.
20.30 ¡Cena con el proveedor y luego a la cama!

Márketing

Como comerciante internacional, su misión son las ventas, en dos áreas diferentes pero superpuestas: a) venderse a sí mismo y a su empresa a los clientes como gerente de importación / exportación de sus productos, yb) vender los productos a representantes y distribuidores. El éxito en una de estas áreas contribuirá a su éxito en otra. Una vez que haya establecido un historial de ventas favorable con los productos de un cliente, tendrá un historial con el que atraer a otros clientes. Y, por supuesto, cada éxito contribuirá a su propia confianza en sí mismo, lo que, a su vez, dará ese aire de confianza a sus negociaciones con nuevos prospectos.

Caza para exportaciones

Un porcentaje sorprendentemente pequeño de productores nacionales exporta sus productos. Por lo tanto, su objetivo de marketing es convencer al gran resto de que pueden aumentar las ganancias exportando, con su orientación, a países de destino específicos. Puede lograr esto con correo directo y llamadas en frío. Si está comenzando con las importaciones, no ignore esta sección; trabajará básicamente de la misma manera.

Antes de iniciar el contacto con cualquier fabricante, deberá realizar una investigación de mercado básica:

¿Qué productos son los más vendidos en el mercado nacional? Centra tu atención en productos que conozcas bien o utilices tú mismo, o que sean bestsellers en sus nichos de mercado.
¿Son estos productos los más vendidos en los países de destino?
Si no es así, ¿existen situaciones o mercados que pondrían estos productos en una gran demanda si los productos estuvieran disponibles?
¿Quién fabrica estos productos?
¿Cuál es el precio de venta de cada producto, y de los productos o marcas de la competencia, a nivel nacional y en los países de destino?

Deslumbramiento por correo directo

Ahora está listo para comenzar su campaña de correo directo. Elija un fabricante de uno de los productos que ha investigado. Luego llame a la empresa y pregunte por el nombre de la persona a la que desea escribir. Si la empresa es pequeña, probablemente querrá al presidente o al propietario. Si se trata de una preocupación mayor, es posible que desee dirigir su carta al vicepresidente a cargo de ventas, al gerente de ventas o al presidente o propietario.

Armado con un nombre y título, escriba su carta, teniendo cuidado de abordar los siguientes puntos.

Preséntese a sí mismo y a su empresa.
Resuma brevemente el potencial del mercado exterior.
Resuma el potencial del producto dentro de ese mercado.
Si es posible, explique por qué y cómo su empresa, entre todas las demás, podrá posicionar mejor el producto. Por ejemplo, si tiene experiencia con productos similares, asegúrese de decirlo.
Si ya tiene contactos con distribuidores extranjeros, explique que tiene representantes extranjeros para ventas en el extranjero.
Solicite una reunión personal para discutir más a fondo las posibilidades.

Una vez que su primera carta esté en el correo, siéntese y escriba otra a un cliente potencial en otra línea de productos. Y luego otro, hasta que haya agotado su primer conjunto de productos preliminares de investigación de mercado.

Ahora espere una semana o 10 días. Si no ha tenido noticias de su primer fabricante objetivo, llámelo. Pida programar una reunión en su oficina para discutir su plan. Luego llame al próximo fabricante y al siguiente. Si no está familiarizado con las ventas, es posible que esta parte del programa le resulte muy complicada. ¡No te pongas nervioso! Les está ofreciendo a estas personas una gran oportunidad. No todo el mundo va a morder (no todo el mundo puede reconocer mucho cuando salta y los agarra), pero tampoco todo el mundo te rechazará. Un no, gracias de vez en cuando es parte del juego.

(Frío) -Llamando a todos los clientes

La llamada en frío, llamada así porque usted llama a un cliente potencial «en frío» sin ningún calentamiento por contacto previo, es una alternativa al enfoque del correo directo. La buena noticia es que, si llama localmente, suele ser más barato que el correo directo. La mala noticia es que se requiere mucha más perseverancia para ser eficaz. Sin embargo, la otra buena noticia es que, si se hace correctamente, una llamada en frío puede ser mucho más eficaz que el correo directo.

Antes de realizar su primera llamada, asegúrese de saber lo que quiere decir y cómo quiere decirlo. Algunos expertos recomiendan escribir una especie de «guión» que pueda seguir durante el transcurso de su llamada. Este es un buen ejercicio de inicio para ayudar a planificar su perorata, pero tenga en cuenta el hecho de que seguir un guión tiene sus inconvenientes. La principal es que la persona a la que llamas no sabe que se supone que debe seguir el guión también, y cuando se desvía, tú también.

Buscando importaciones desesperadamente

¿Cómo se hace para encontrar bienes para llevar a Estados Unidos? Tienes varias opciones:

Viaja al extranjero en una misión de búsqueda de importaciones.
Espere a que los fabricantes extranjeros se comuniquen con usted.
Asiste a ferias comerciales.
Comuníquese con las oficinas de desarrollo comercial de las embajadas extranjeras.
Comuníquese con la Asociación de Comercio Internacional del Departamento de Comercio de EE. UU.
Busque clientes potenciales en Internet y en publicaciones comerciales.

Venderte a ti mismo

Ha localizado fabricantes o proveedores extranjeros cuyos productos tienen potencial de ventas en EE. UU. Ahora tienes que venderles la idea de entrar en el mercado estadounidense y convencerlos de que eres la persona adecuada para hacerles entrar. ¿Cómo lo haces? Básicamente, de la misma manera que presentará a los fabricantes nacionales, con una campaña de correo directo. Solo que en este caso, será mejor que lo considere una carta de fax directa. Aunque muchos comerciantes confían en el correo internacional, a menos que envíe a regiones o países con infraestructuras muy desarrolladas, como Canadá o Europa Occidental, tendrá mucha más seguridad de que su misiva llegará a su destino si la envía por fax.

En su carta, describa las diversas oportunidades disponibles en los Estados Unidos para el producto y resalte que manejará toda la logística de importación con un bajo costo para el fabricante. Es muy similar a la carta de exportación, con dos excepciones:

Debe dirigirse al destinatario de la carta. Por ejemplo, utilice Monsieur (abreviado M.) en lugar de «Mr.» si el destinatario es francés. A pesar de que su carta está en inglés, este pequeño toque muestra que sabe algo sobre el idioma francés y que ha tenido el cuidado y la cortesía de dirigirse al destinatario en su propia lengua.
Verifique para asegurarse de haber eliminado cualquier jerga que pueda ser confusa para los no nativos.

Llamada internacional

Haga un seguimiento en unos días con otro fax. Piense en el seguimiento como un empujón firme pero suave, una oportunidad para fortalecer su posición y demostrar un interés real en importar la mercancía. Recuerda que parte de tu tarea es convencer al cliente potencial de que tu empresa es la mejor para el trabajo, así que tienes que dar una razón para ello. Si no puede afirmar que tiene experiencia en ventas de diseño de interiores (o mantillo o lo que sea) en los Estados Unidos y Europa (o donde sea), entonces piense en algo más. Tal vez solo tenga experiencia en los Estados Unidos hasta ahora. ¡Esta bien! Ahí es donde venderás. Tal vez aún no tenga experiencia, pero ha investigado mucho. Complete eso en su lugar. ¡Usa tu creatividad!

Plan de marketing

Ya sea que esté planeando exportar o importar, esté preparado para presentarle a su posible cliente un plan de marketing. Si el fabricante está cerca de casa, naturalmente lo presentará en persona. Si está en el extranjero, es posible que aún tenga que (hacer que eso llegue a) organizar una visita personal para cerrar el trato. Si está lo suficientemente convencido del potencial estadounidense del producto, el viaje valdrá la pena el tiempo y los gastos.

Para preparar su plan de marketing, necesitará la información que ya solicitó: precios, folletos o literatura de productos y muestras. Si su cliente potencial se resiste a proporcionar estos materiales, dígale que los necesitará para explorar más el potencial del mercado y desarrollar una presentación para ella, describiendo la estrategia de mercado que planea seguir.

Una vez que tenga los materiales en su oficina, siéntese y calcule todos los gastos posibles que tendrá para poder llegar a su precio de venta. Luego, si ya ha estado en contacto con distribuidores o representantes, averigüe si este precio se venderá en su mercado. Si aún no tiene representantes, deberá ubicar uno y determinar si puede trabajar con ese precio. Asumiendo que la respuesta es sí, tienes un producto viable.

Ahora escriba su plan de marketing, que debe incluir los siguientes elementos:

Objetivo:¿En qué país o países venderá usted o sus representantes? ¿Por qué son viables estos mercados? Incluya información positiva de investigación de mercado y asegúrese de compilarla en un formato claro, conciso y fácil de digerir. Aquí es donde brillarán sus programas de autoedición: puede crear cuadros, gráficos y tablas intercalados con hechos, cifras y texto.
Ventas: Explique a qué precio venderá el producto, proporcione su pronóstico de ventas anual, su estructura de tarifas y las ganancias que el fabricante puede esperar.
Márketing:Toque brevemente cualquier marketing o promoción especial para el producto; por ejemplo, ferias comerciales nacionales o extranjeras o cualquier publicidad local que hagan sus representantes.

El mundo de la importación y exportación es un arte. Si quieres evitarte tanto papeleo y dolor de cabeza contacta a un trader profesional o si gustas cuentanos tu proyecto y en MerkaExport te ayudaremos a realizarlo de la forma más simple, segura y sencilla.